– nye markeder, nye kunder, nye produkter?
En af de overvejelser og valg der skal tages, når man som virksomhed ønsker at udvikle forretningen og beslutter sig for at gå ind på et nyt marked, er hvordan virksomhedens varer eller tjenesteydelser skal distribueres.
Virksomhedens strategi og risikoprofil kan have indflydelse på om den direkte eller den indirekte distribution vælges. Virksomhedens brand strategi kan derudover være afgørende for om en intensiv, selektiv eller eksklusiv distribution er bedst egnet til varen og til det nye marked.
Uanset om man vælger at etablere eget forretningssted, indgå i et joint venture eller partnerskab, eller vælger at sælge sine varer via en agent, distributør eller forhandler, kræver det grundige overvejelser og en viden om fordele og ulemper ved hver distributionsform. Valget af distribution kan være afgørende for om man som virksomhed får succes på det nye marked.
Samtidig kræver valget af distributionsform også kendskab til den relevante lovgivning, da det kan blive en dyr affære, hvis eksemelvis de konkurrenceretlige regler ikke efterleves. EU og dansk konkurrencelov har forbud mod visse konkurrencebegrænsende aftaler, vedtagelser og samordnet praksis, der direkte eller indirekte begrænser konkurrencen mærkbart.
Fordelen ved at etablere eget forretningssted er at man får mulighed for at styre distributionen selv og der er ingen konkurrenceretlige begrænsninger i forhold til at styre distributionen. Ulempen er høje omkostninger, og høj risiko forbundet med at etablere eget forretningssted. Indgår man i et partnerskab eller joint venture kan omkostninger og risiko minimeres, men de konkurrenceretlige regler skal iagttages nøje.
Ved salg via en agent er fordelen at muligheden for at styre distributionen bevares. Men da agenten handler for agenturgiver i dennes navn og for dennes regning, er ulempen også at der er høje omkostninger og en høj risiko forbundet med brugen af en agent. Konkurrenceretligt er der ingen begrænsninger i forhold til at styre distributionen. Konkurrencereglerne skal dog iagttages ved brug af konkurrenceklausuler i agentforholdet.
Fordelen ved salg via en distributør eller en forhandler er at omkostningerne minimeres og risikoen for eventuelt tab overdrages til distributøren. Ulempen er at kontrol og styring af distributionen mistes, også for så vidt angår prisen, hvor der konkurrenceretligt er et forbud mod at diktere videresalgspriser.
Når valget af distributionsformen er taget, er det vigtigt at få udarbejdet klare og tydelige aftaler, hvor alle væsentlige forhold reguleres, således at en uklarhed ikke kommer til at koste en masse penge.
Er det eksempelvis uklart om der er tale om et agent- eller et distributørforhold, kan det betyde uforudsete omkostninger ved ophør af samarbejde. Agenter er beskyttet af den danske handelsagentlov, der hviler på et EU-direktiv. Distributøraftaler er ikke reguleret i dansk lov og det er kun Belgien inden for EU, der har en lov for distributionsaftaler, og som beskytter belgiske distributører.
Har I behov for rådgivning og sparring, er I velkommen til at kontakte mig.